Que tipo de cliente você atrai? por Chris Lara

Assistindo a uma palestra de um paisagista famoso na internet, fiquei surpresa quando ele disse: “A cliente era muito cafona e me pedia coisas que não poderia atender”. Detalhe: ele estava ali apresentando projetos que considera de sucesso em sua carreira. Aquilo me fez pensar. Se o estilo dos dois, profissional e cliente, é tão diferente, será que o resultado final do trabalho vai agradar a ambos?

Casos como esse podem indicar que tem alguma coisa errada na comunicação e no posicionamento de imagem construído pelo profissional para sua marca. Para evitar esse tipo de situação, esses conceitos precisam ser levados para diversas dimensões que envolvem a construção de identidade da sua marca e a forma como deseja se posicionar no mercado.

Essas dimensões envolvem desde questões físicas — como o logotipo, a identidade visual, o conteúdo e a forma de apresentação de uma proposta — até a história que você conta em todos os pontos de contato com o seu público, seja pessoalmente ou no meio digital.

São esses elementos que tornam a sua marca tangível e fazem as pessoas quererem se conectar com você e contratar seu serviço.

Uma boa identidade de marca deve:

1 – Mostrar ao mercado quem você é:
Apresentar sua bagagem, experiência prévias, o estilo do seu trabalho, um pouco dos seus gostos e interesses.

2 – Indicar como resolve os problemas que seus clientes apresentam:
Isso envolve uma explicação prática sobre a forma como atende seus clientes e como busca oferecer uma boa experiência durante o processo. Quando um cliente te contrata, o resultado final do projeto é o mínimo que ele espera. A experiência toda (antes, durante e depois) é muito importante e pode ser o ponto que vai te diferenciar e gerar fidelização e recomendações.

3 – Transmitir como você quer que as pessoas se sintam ao escolher o seu serviço:
Nesse caso, nada melhor que o depoimento dos próprios clientes.

Se você não quer fazer projetos para pessoas que tem o estilo muito diferente do seu, precisa deixar isso claro de alguma forma na sua mensagem. Mas se está disposto a diversificar seu portfólio, insira essa flexibilidade na sua mensagem. Talvez não pareça, mas quem você atrai como cliente é responsabilidade sua.

Menos tendência, mais essência – por Chris Lara

Um caminho para a diferenciação

Durante uma palestra sobre arte brasileira, o pesquisador e curador de um acervo rico de artistas do sertão, Pedro Olivotto, falou sobre a diferença entre arte popular e artesanato: “O artesanato não dói, ele é a repetição de algo. Para ser arte, tem que doer, é parir uma obra de cada vez”.

Essa reflexão vale para todas as profissões, pois ela fala da essência criadora que existe dentro de cada um. Ela é o caminho que o profissional precisa percorrer para se diferenciar e construir uma identidade própria — ou, como ouvimos muito no mercado artístico, “uma assinatura”. Seria uma forma de se distanciar do senso comum e se aproximar do que você quer e do que você é.

Repertório é criatividade

Apesar de o processo criativo parecer uma coisa muito natural para paisagistas, gostaria de trazer uma nova abordagem. A visão de que criatividade não é um dom. É um processo e pode ser aprendido, exercitado ou aprimorado.

Criatividade é a capacidade de encontrar soluções diferentes para as situações e problemas que se apresentam ao longo da vida. E uma forma de potencializa-la é por meio do repertório. Fazer input de novas informações, referências e ideias de forma consciente, sem necessariamente ficar preso só ao paisagismo. O olhar de aprendizado pode ser expandido para tudo o que está à sua volta.  A curiosidade e a vontade de aprender o tempo todo fazem com que o repertório fique mais diversificado e a criatividade se potencializa naturalmente.

Outro passo é o exercício da imaginação. Processar esse repertório mentalmente faz com que você crie imagens a partir do que está consumindo e experimentando, de novo, de forma consciente. Eu, por exemplo, faço isso para construir o enredo de todos os textos que trago aqui para o blog do Papo de Paisagista. Muitas vezes a ideia do artigo nasce quando leio uma frase em um contexto completamente diferente do marketing ou do paisagismo.  Seria como criar um projeto mentalmente quando você vê algo em potencial — seja um espaço, uma planta, uma peça ou qualquer outra coisa que gostaria de usar. Exercitar de forma livre, sem todas aquelas exigências e expectativas do cliente, ou limitações de orçamento.

Brincar com a arte de forma mais livre ajuda a na compreensão e consolidação do seu estilo de trabalho. Ao mesmo tempo, organizar sua forma de aprendizado e exercício criativo te mantém focado nesse processo de construção contínuo.

Sou paisagista, não sou vendedor – por Chris Lara

Vem aí uma provocação para a turma que pensa “não gosto de vender”.  Todo relacionamento envolve alguma troca de valor. No caso da relação de compra e venda, as pessoas pagam com dinheiro por aquilo que tem valor para elas. Entender isso pode ajudar você — profissional de paisagismo — a perder o medo de cobrar pelo seu serviço e a cuidar mais da sua estratégia de marketing.

Quando falo em vendas, não estou falando de uma relação nociva, em que uma das partes sai prejudicada. Não é fazer um projeto com espécies caras, ou em excesso, para ganhar comissão. Definitivamente não é isso. O relacionamento precisa ser baseado na transparência e no ganha-ganha. Dito isso, vamos explorar um pouco mais possíveis ações relacionadas à venda.

Por que encarar isso como parte do negócio

Se você está lendo este artigo, possivelmente não tem uma equipe especializada para te ajudar a pensar nessa tarefa. Logo, depende do seu esforço.

Quando a venda é compreendida como um processo dentro do negócio, fica mais fácil direcionar parte da sua energia para essa atividade. Criar metas, lista de contatos, planejamento de ações de relacionamento e até estudar o assunto (e continuar lendo minha coluna aqui no Papo… hehehe).

O primeiro passo é ver o tema com naturalidade. Encare a venda como uma forma de apresentar o que tem a oferecer ao outro. Uma apresentação verdadeira, conectada com a sua essência e seus valores. Assim como você faz quando se sente a vontade conversando em uma roda de amigos.

 A venda no mundo atual

Direcionar seu esforço de venda só para o produto (planta, vaso, cadeira) ou o serviço (consultoria ou projeto de paisagismo) não é suficiente. O conceito de venda de serviço ou produto básico já virou commodity. Hoje em dia há aplicativos que fazem serviços de design e a China reproduzindo um mar de produtos diferentes em alta escala. O que isso significa? Significa que é preciso oferecer mais para atrair clientes. Vocês precisa oferecer experiência.

Sabe aquela história do “engajamento” nas redes sociais? Engajamento é uma resposta que as pessoas têm depois que VOCÊ interage com elas. As redes sociais são, apenas, uma das possíveis ferramentas.

Escolha o seu canal e explore como um artefato de venda. Se for o Instagram (sem dúvida hoje um dos canais com maior potencial de gerar negócios), mantenha presença constante. Responda mensagens, compartilhe parte da sua rotina de trabalho, mostre onde e como busca novos conhecimentos. Essa é a base da construção de uma marca nas redes sociais. A interação deve ser proativa também. Você pode visitar as páginas das pessoas com quem quer se conectar e estimular a conversa, comentando e curtindo as postagens.

Se a sua principal estratégia for relacionamento com arquitetos e designers, crie formas de manter a cadência de relacionamento com eles. Mande fotos de novos projetos, comente sobre novos aprendizados e recursos que tem para oferecer. Mostre que você acompanha de perto a carreira deles.

Outro ponto de contato muito importante, talvez o mais importante de todos em uma estratégia de vendas e relacionamento, é o seu cliente. Não é só porque já entregou o projeto que você pode sumir do mapa. Interaja com mensagens perguntando como o jardim está evoluindo, mostre que ainda lembra-se dele, por exemplo, quando vê uma planta de que ele gosta, conte novidades do seu trabalho. Explore a relação construída. Um cliente satisfeito é sempre o nosso maior promotor.

O que essa história de engajamento e relacionamento tem a ver com vendas? Ser engajado é uma forma de demonstrar comprometimento e isso mostra que você realmente se importa com algo. Engajamento também significa acreditar naquilo que está sendo feito. Ou seja, você não faz apenas porque precisa ser feito, mas também porque faz sentido para quem você é e está alinhado com o que acredita. Não tem vitrine melhor que essa.

E mais, para vender você precisa de potenciais clientes. Para ter potenciais clientes você precisa mostrar o que é capaz de entregar. Em outras palavras, tem que se manter presente na vida das pessoas.

Agora que entendeu a história do “vendedor”, lembre-se: o seu negócio depende de vendas tanto quanto da criação de novos projetos. Se você não vai terceirizar esse serviço, precisa aprender a fazer.

Quando o sonho do cliente é um projeto de revista – por Chris Lara

Como se comportar diante de referências prontas

Perfil Casa e Jardim no Pinterest

Não tem nada errado o cliente se inspirar em uma foto de um ambiente pronto. Contudo, é papel do paisagista orientá-lo e explicar todas as implicações por trás da criação de um projeto. Isso vale para todos os especialistas que trabalham com paisagismo. E a melhor forma de fazer é explicando. Seja com aspectos técnicos de projeto, como topografia, iluminação, ou questões relacionadas à biologia das plantas.

O profissional de paisagismo sabe que nem todas as situações que vemos em fotos ou mostras são executáveis na vida real. Aquela foto linda do Pinterest com uma árvore de grande porte dentro de um ambiente sem luz (ela mesma, a famosa foto do Ficus) tem grandes chances de não funcionar em um projeto real. Pelo menos não com planta de verdade. Muitas vezes, aqueles ambientes super atraentes não oferecem as condições ideias para se manter uma planta feliz.

Logo, além de vender o potencial do seu trabalho com fotos lindas, para engajar o consumidor final é preciso trazer mais clareza, humanizando o projeto. Aí vão algumas ideias sobre como você pode tratar esse assunto, e consequente, valorizar a sua autoridade no assunto.

  • Fale mais sobre a escolha das plantas, dos materiais de acabamento e peças decorativas no seu projeto, mostre todo conhecimento usado na hora idealização do ambiente. Assim você ajuda o segmento a ser valorizado com o nível de especialização que é necessário para um resultado legal. Não tenha medo de compartilhar conhecimento, está mais do que provado que é assim que crescemos profissionalmente, independentemente da área de atuação.
  • Explique a importância do momento de buscar o paisagista. É muito comum as pessoas deixarem o paisagismo para o final, comprometendo não só a disponibilidade de orçamento como pontos importantes para o projeto, como iluminação, irrigação e até logística para o plantio. Se tiver exemplos para mostrar (certo e errado), fica ainda mais fácil de passar a mensagem.
  • Ainda sobre a questão do tempo, você pode falar sobre a evolução do jardim. Jardins novos “prontos” são o sonho de muitos clientes, mas sabemos que a visão do paisagista precisa ser de longo prazo. Ajudar o cliente a valorizar essa evolução da paisagem com o tempo é uma ótima forma de fazer com que ele se surpreenda positivamente com as mudanças.
  • Mostre a vida real. Valorize seu trabalho com fotos profissionais. Registros do antes e depois, de diferentes etapas da execução e a evolução do trabalho. Explique o que foi pedido pelo cliente e como você atendeu esse pedido. Conte coisas inusitadas que aconteceram durante o projeto (aqueles imprevistos que deixam todo paisagista desesperado), e como você resolveu. Nas redes sociais, mostre como é seu dia a dia no trabalho.
  • Você também pode, e deve, mostrar a importância de um serviço de manutenção especializado. Muitas vezes o primeiro pedido do cliente é “quero um jardim que não dê trabalho”, e existem alternativas para facilitar esse aspecto, mas estamos falando de seres vivos que são diretamente impactados pelo ambiente externo e pelo tempo. O cuidado tem relação direta com a beleza do jardim. E se você não é especialista na área de manutenção, pode chamar um parceiro para falar sobre isso.

    Ao explicar esses aspectos aproximamos as pessoas do que o jardim realmente é. Exploramos novas formas de conexão com nosso público. Apresentamos maneiras diferente de interação com o ambiente. E, mais importante, mostramos todo conhecimento necessário por trás de um bom projeto paisagístico.

Todo negócio tem um perfil de cliente ideal. Você sabe identificá-lo? por Chris Lara

Um bom cliente para um projeto de paisagismo é qualquer pessoa, ou empresa, que deseja implantar um jardim ou usar plantas para decorar um ambiente, certo? Errado! Quanto mais você generaliza o seu público, mais difícil encontrar o cliente dos sonhos. Existem técnicas que podem te ajudar a entender quem é a persona ideal para o seu perfil de serviço.

O conceito de persona para o marketing

Criar a persona ideal para o seu negócio é um dos principais pontos para uma estratégia de marketing eficiente, principalmente no meio digital. A boa notícia é que você não precisa ser um especialista em marketing para fazer isso. Ao contrário, essa informação precisa ser clara para todos os envolvidos na prestação do serviço, do paisagista responsável ao estagiário ou jardineiro.

Dito isso, vamos ao conceito. Persona é um personagem semifictício que descreve características e comportamento (histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações) do seu cliente ideal.

Um exemplo de persona seria: Carla, 45 anos, é uma mulher de negócios super ocupada. É casada, tem dois filhos pequenos e acaba de comprar um apartamento novo. Ela quer passar mais tempo com sua família e amigos e pretende favorecer essas experiências na nova casa. O apartamento é pequeno, mas ela guarda muitas ideias e referências que vê na internet. Seu objetivo é encontrar alguém para ajudá-la a transformar o projeto dos sonhos em realidade, de forma prática e econômica.

Mas e se o seu cliente ideal for uma empresa? Aí você pensa em quem vai ser responsável pela compra e soma a isso informações sobre o negócio onde ela trabalha, e as motivações para te contratar. Seria mais ou menos assim: Ricardo tem 30 anos, é gerente de marketing de um hospital e acredita que com um projeto de paisagismo pode valorizar a imagem do hospital e contribuir para a qualidade do ambiente, fazendo bem aos pacientes. Ele precisa de um fornecedor que passe segurança e ajude-o a defender a ideia para os médicos.

Os exemplos acima são apenas para te ajudar a visualizar a ideia. É importante que entenda que a sua persona precisa ser tão real quanto uma pessoa de verdade. Você pode criar mais de uma persona, mas cuidado, se generalizar demais será mais difícil adequar sua comunicação. Pense que sempre existe aquela persona que é perfeita para o seu negócio. Que vai valorizar o que você oferece e se identificar com o seu trabalho.

Se você não tem essas informações, não tem problema, é só perguntar. Crie um roteiro simples e entreviste algumas pessoas que aparentam ter o perfil que você busca. Aí vão algumas perguntas que você pode usar:

  • Quais as características físicas e psicológicas?
  • Que tipo de assunto ela se interessaria?
  • Quais são as atividades que esta persona realiza no seu dia a dia?
  • Que tipo de informações ela consome e em qual canal?
  • Quais são os objetivos, dificuldades e desafios que esta pessoa enfrenta?
  • Quem influencia as decisões?

Criou sua persona. E agora?

Case com ela. Pense nos seus hábitos de consumo, crie conteúdo e produtos que vão despertar o interesse. Converse com ela e mostre que você entende suas necessidades e expectativas. Por exemplo, se o seu perfil de cliente valoriza aspectos relacionados à sustentabilidade, mostre para ele que conhece soluções envolvendo essa necessidade.

Além de ajudá-lo a atrair o seu perfil de cliente, esse exercício também poderá encurtar o caminho nas etapas de desenvolvimento e aprovação do projeto.

Resumindo: você encontra o seu cliente mais rápido, comunica-se com ele de forma objetiva e entrega o que ele gostaria.

Quer crescer o seu negócio? Entre na era da colaboração – por Chris Lara

A importância das parcerias para profissionais de paisagismo

A colaboração envolve as novas formas de criação de produtos e serviços por meio da participação cooperativa de empresas, consumidores e fornecedores. Nessa nova prática, todos esses atores estão interligados em uma rede de inovação.

Essa tendência, que vem quebrando paradigmas antigos de competitividade, vale também para profissionais autônomos. Não só vale como é uma ótima ferramenta para multiplicar o potencial de trabalho e ampliar a rede de relacionamento. O Papo de Paisagista é um exemplo prático de ambiente de conexão, onde profissionais da mesma área compartilham suas experiências, dificuldades e cases de sucesso.

Já parou para pensar como as marcas (empresas de mobiliários, peças, revestimentos, viveiros…) ou até mesmo outros profissionais podem te ajudar a valorizar o seu trabalho?

Faça uma lista de possíveis parceiros, tendo sempre em mente o perfil exato do seu cliente. Cuidado para não buscar associar a sua imagem a marcas que não se conectam com esse perfil. Uma das premissas da economia colaborativa é a conexão de propósito. Se vocês trabalham amparados nos mesmos valores, fica simples unir forças.

Uma boa rede de relacionamentos é um canal para você comunicar suas intenções e mostrar seu potencial. Você pode fazer isso por plataformas digitais ou pelo bom e velho aperto de mão em eventos, visitas a fornecedores ou reuniões pré-agendadas.

Ao aproximar-se das marcas você se conecta com as ideias e tendências mais importantes do setor e cria interesse e curiosidade em torno de seus projetos. Mas não é só de imagem que estamos falando. Vocês podem trabalhar juntos, construir soluções trocando conhecimento e experiência. Conte o que o seu cliente tem te pedido nos levantamentos de projeto. Mostre as dificuldades, seja para encontrar mudas pouco usadas ou para vencer um desafio técnico. Criem juntos. Colaboração é isso.

O poder inquestionável das redes sociais é a prova de que as experiências colaborativas estão transformando a forma como percebemos o mundo e como interagimos com ele. Mas atenção, antes de sair por aí buscando parcerias é importante pensar no que você tem a oferecer a essas pessoas. Desenhe uma rede de conexão e defina de forma clara o que você entregar e o que espera colher dessa parceria.

Construa sua estratégia de colaboração e seja bem-vindo a era do ganha-ganha. Uma era em que a sintonia cria relações verdadeiras e poderosas. O papel do paisagista é deixá-la mais verde e inspiradora.